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來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)（輝騰企管摘錄） 閱讀量：1558次
【寫(xiě)在前面】制定企業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素：終局；布局；定位和業(yè)務(wù)模式。
（1）終局：指的是你對(duì)行業(yè)未來(lái)終局的思考。
（2）定位：指的是你是誰(shuí)，你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，你為客戶(hù)創(chuàng)造什么價(jià)值；
（3）布局：指的是企業(yè)如何布局業(yè)務(wù)，哪些可以做，哪些不做，哪些先做，哪些后做；
（4）業(yè)務(wù)模式：為了實(shí)現(xiàn)定位，你的具體打法是什么，你如何去做成這件事。
一、終局：站在未來(lái)看現(xiàn)在
制定戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)需要“看10年，想3年，做1年”。
看 10 年，指的是要分析行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，確定企業(yè)的愿景，決定企業(yè)要在未來(lái)的行業(yè)格局里所處的位置；想3年，指的是企業(yè)需要做出戰(zhàn)略選擇，錨定客戶(hù)價(jià)值，確定戰(zhàn)略的方向；做1年，指的是制定一年的年度規(guī)劃去執(zhí)行戰(zhàn)略，找出年度戰(zhàn)略重點(diǎn)、近期內(nèi)要達(dá)到的目標(biāo)。
在企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)，首先是“看10年”，看的是什么？看的是行業(yè)的終局，對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)的一種判斷。行業(yè)未來(lái)會(huì)朝哪個(gè)方向走？未來(lái)十年，你所在行業(yè)有哪些機(jī)會(huì)？
如果你能提前預(yù)判行業(yè)未來(lái)3年、5年、10年的發(fā)展的趨勢(shì)，這個(gè)行業(yè)最后會(huì)形成一個(gè)什么樣的格局，什么樣的企業(yè)將會(huì)在未來(lái)占據(jù)一席之地，你就知道該怎樣排兵布陣，怎樣運(yùn)籌帷幄，往哪個(gè)方向走。
比如，目前處于低谷的房地產(chǎn)行業(yè)，如果你能提前10年預(yù)判今日地產(chǎn)業(yè)的低迷，你肯定能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早地準(zhǔn)備，提前做好應(yīng)對(duì)。
看終局，要求企業(yè)分析10年以后行業(yè)的市場(chǎng)格局，再根據(jù)這個(gè)格局來(lái)決定企業(yè)自己想要的位置，最后再設(shè)定具體的中短期目標(biāo)。
如果企業(yè)判斷的終局錯(cuò)了，所有都會(huì)錯(cuò)，因?yàn)槟愕姆较驎?huì)錯(cuò)。很多企業(yè)的失敗源于判斷錯(cuò)了行業(yè)終局的方向，然后一路走下去。比如，1991年就能生產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)的柯達(dá)，如果能早點(diǎn)發(fā)現(xiàn)數(shù)字時(shí)代即將到來(lái)；如果諾基亞能在蘋(píng)果之前嗅到智能手機(jī)的風(fēng)口；如果松下和索尼不執(zhí)著于CD機(jī)和等離子電視……，也許，柯達(dá)、諾基亞、松下和索尼的命運(yùn)將會(huì)徹底改變。
對(duì)于企業(yè)，如何能夠更好、更準(zhǔn)確判斷未來(lái)呢？有三個(gè)方法可以幫助我們：PEST分析、五看分析和驗(yàn)證對(duì)比。
首先是PEST分析：分析宏觀環(huán)境，包括政策法律環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境；然后是五看分析：看行業(yè)、看市場(chǎng)、看客戶(hù)、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看自己。最后是驗(yàn)證對(duì)比，根據(jù)分析結(jié)論，借鑒官方、專(zhuān)家、顧問(wèn)、朋友等的意見(jiàn)，最終形成自己獨(dú)特的行業(yè)終局判斷。
二、定位：圍繞客戶(hù)價(jià)值
戰(zhàn)略定位解決的是，企業(yè)為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？企業(yè)為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，這是企業(yè)的根基，也是戰(zhàn)略制定里最核心的內(nèi)容。
企業(yè)需要弄清楚目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，有多少？客戶(hù)的痛點(diǎn)、需求是什么？企業(yè)能幫客戶(hù)解決什么問(wèn)題？給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？比如，同樣是生產(chǎn)手機(jī)，OPPO和vivo的目標(biāo)客戶(hù)是追求高性?xún)r(jià)比的年輕人，而華為手機(jī)聚焦的是高端商務(wù)以及比較崇尚技術(shù)的消費(fèi)群體。
再比如，如家快捷酒店的目標(biāo)客戶(hù)是商務(wù)旅游人群和自助游客，它滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的核心需求：睡覺(jué)、洗澡和上網(wǎng)。而為了抓住目標(biāo)客戶(hù)這一核心需求，如家將一切多余的裝修、設(shè)備、物品統(tǒng)統(tǒng)去掉，包括豪華大廳、高檔游泳池、健身房等等。
在考慮價(jià)值定位的時(shí)候，我們要思考以下幾個(gè)問(wèn)題：
（1）它是不是真正的客戶(hù)需求？它對(duì)應(yīng)的客戶(hù)痛點(diǎn)是什么？我們是不是很好地解決了這個(gè)痛點(diǎn)？
（2）這個(gè)需求的規(guī)模有多大？需求會(huì)不會(huì)一直存在？未來(lái)是會(huì)變大還是變?。坑袥](méi)有可能被替代？
（3）這個(gè)客戶(hù)價(jià)值的獨(dú)特性在哪里？它在客戶(hù)眼中是不是真的很獨(dú)特？這個(gè)獨(dú)特性足以讓客戶(hù)選擇你嗎？
（4）這個(gè)獨(dú)特性是我們特有的嗎？為什么別人提供不了？
客戶(hù)價(jià)值中最關(guān)健的部分是，你提供的客戶(hù)價(jià)值是否足夠獨(dú)特？這是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。如果企業(yè)不能提供獨(dú)特價(jià)值，那就只能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了。
三、布局：賽道和業(yè)務(wù)領(lǐng)域
明確戰(zhàn)略定位之后，接下來(lái)就要進(jìn)行戰(zhàn)略布局。戰(zhàn)略布局回答的是為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)的終局和戰(zhàn)略定位，企業(yè)要做什么事情？企業(yè)要做哪些業(yè)務(wù)板塊，不做哪些業(yè)務(wù)板塊？做哪幾個(gè)產(chǎn)品，不做哪幾個(gè)產(chǎn)品？做哪些區(qū)域，不做哪些區(qū)域？時(shí)間節(jié)奏如何？哪個(gè)先做，哪個(gè)后做？比如，阿里的使命是讓天下沒(méi)有難做的生意，其核心客戶(hù)是中小企業(yè)。
阿里的業(yè)務(wù)板塊包括電商、金融、物流，阿里在這三個(gè)戰(zhàn)略板塊為中小企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。但是阿里這三塊不是同時(shí)推進(jìn)的，而是先落地電商，再布局金融，之后是搭建物流平臺(tái)，整個(gè)時(shí)間節(jié)奏非常清晰。
企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略布局時(shí)，要堅(jiān)持聚焦原則，不要貪多，要懂得舍棄。如果什么都想做，最后什么都做不成。因?yàn)閷?duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源總是有限的，要集中所有的資源解決客戶(hù)最關(guān)注的痛點(diǎn)。
曾經(jīng)有一家互聯(lián)網(wǎng)公司，只要市場(chǎng)流行什么，它就做什么。公司成立沒(méi)幾年，產(chǎn)品倒做了幾十個(gè)。不過(guò)，可惜的是，這么多的產(chǎn)品，并沒(méi)有給公司帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。相反，由于產(chǎn)品過(guò)多，團(tuán)隊(duì)疲于奔命，很多產(chǎn)品處于“有人生，沒(méi)人養(yǎng)”的狀態(tài)，沒(méi)有人管，既沒(méi)有客戶(hù)，也不能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
造成企業(yè)這種狀況的原因就在于戰(zhàn)略布局出現(xiàn)了問(wèn)題。企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略布局時(shí)，要懂得舍棄，要有所為，有所不為。你只有聚焦，集中力量。懂得放棄，才能擁有更多。
四、業(yè)務(wù)模式：企業(yè)的打法
業(yè)務(wù)模式指的是企業(yè)明確了戰(zhàn)略定位（目標(biāo)客戶(hù)與客戶(hù)價(jià)值）之后，通過(guò)什么方法，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值。企業(yè)需要圍繞客戶(hù)價(jià)值定位，構(gòu)建你的打法，構(gòu)建實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的方式以及遞送的路徑。
通常來(lái)講，一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，至少包括以下幾點(diǎn)：
（1）產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)：企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值？如何體現(xiàn)你的客戶(hù)價(jià)值的獨(dú)特性？
（2）運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)：企業(yè)如何遞送客戶(hù)價(jià)值？
（3）支撐系統(tǒng)：企業(yè)的支撐系統(tǒng)如何保障客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)？
比如，美國(guó)西南航空公司的戰(zhàn)略定位是服務(wù)短途旅客，客戶(hù)價(jià)值是快捷方便、良好的服務(wù)、低廉的價(jià)格。那么圍繞客戶(hù)價(jià)值，西南航空具體的業(yè)務(wù)模式是什么呢?
1）西南航空的做法就是提供中等城市和二級(jí)城市之間的短途直航，保證航班多、快捷方便；同時(shí)為了保證提供低票價(jià)，西南航空公司在企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都做到了極致的成本控制。
2）有限的乘客服務(wù)，比如無(wú)轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、無(wú)行李托運(yùn)服務(wù)、不提供飛機(jī)餐、不分配座位；
3）選擇中等城市之間的航線(xiàn)，機(jī)場(chǎng)機(jī)位租金便宜；
4）所有飛機(jī)都采用標(biāo)準(zhǔn)的波音737機(jī)型，可以實(shí)現(xiàn)檢查、維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化，保證15分鐘空港周轉(zhuǎn)，降低維護(hù)、運(yùn)營(yíng)成本；
5）在銷(xiāo)售策略上，采用網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票機(jī)售票等方式，減少像旅行社這類(lèi)中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用；
6）提供機(jī)艙內(nèi)的良好服務(wù)——空乘人員友善、有趣、關(guān)心顧客。
因此，越來(lái)越多的人選擇西南航空公司。正因?yàn)槿绱耍绹?guó)西南航空成為唯一一家連續(xù)47年盈利的航空公司。
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